Skaitomiausi

Citata

Orai

Find more about Weather in London, UK

Ji ir Jis

Tiesa.com   |   2017-05-26

Lietuvos komercijos atašė Londone: kodėl britams nereikėtų siūlyti skilandžio

  
Lietuvos komercijos atašė Londone: kodėl britams nereikėtų siūlyti skilandžio
© Asmeninio archyvo nuotr.
Andrius Nikitinas Lietuvos komercijos atašė JK dirba keletą metų ir perprato vietos aplinką.
Kadangi JK yra didžiulė ir moki rinka, Lietuvos eksportuotojams nevertėtų nutraukti užmegztų ryšių

Lietuvos ir Jungtinės Karalystės verslą sieja glaudūs ryšiai, jų neturėtų nutraukti net vis didesnį pagreitį įgaunantis „Brexit“ procesas. Priešingai, lietuviams dabar pats tinkamiausias metas rodyti iniciatyvą išlaikant gerus santykius su partneriais britais ir net užmegzti naujus kontaktus, sako Lietuvos komercijos atašė Londone Andrius Nikitinas.

Nuo 2008-ųjų šias pareigas einantis diplomatas per beveik dešimtmetį puikiai perprato ne tik tenykščius verslo ypatumus, bet ir pačius britus, neretai pateikiančius verslo partneriams specifinių reikalavimų: jų neįvykdžius didelę ir pelningą rinką galima užmiršti, o įgyvendinus – visos durys bus atviros.
Deja, į Jungtinės Karalystės rinką pasiryžęs žengti Lietuvos verslas pats ne visada tinkamai įvertina tenykštę aplinką, o tai yra didžiulė klaida ir dažna nesėkmės priežastis.
 
Interviu „Tiesai“ A. Nikitinas atskleidė kai kuriuos britiško verslo ypatumus, Lietuvos verslininkų daromas klaidas ir kokie mūsiškių pasiūlymai gali būti priimti nedelsiant arba atmesti be diskusijų.
 
– Kaip trumpai apibūdintumėte savo patirtį, įgytą dirbant Lietuvos komercijos atašė Jungtinėje Karalystėje?
 
– Patirtis unikali. Ji leido kitomis akimis pažvelgti į Lietuvos verslą ir perprasti daugelį britų kultūrinių įpročių bei verslo politiką.
 
JK rinka labai diversifikuota, ji čia susiduria su skirtingų valstybių kultūriniais ypatumais. Taigi mano patirtis įdomi tuo, kad daugeliu atvejų buvo susidurta su Rytų Europos, Indijos, JAV, Japonijos ir kitų šalių verslininkais.
 
Taip pat verslo aplinkoje dominuoja nuožmi konkurencinė kova, todėl yra reikalingi unikalūs sugebėjimai realizuoti produktą rinkoje, kuri yra persisotinusi pigesnių, kokybiškesnių ir taip toliau produktų. Teko matyti daug sėkmingų projektų, tačiau taip pat reikėjo pripažinti daug mūsų daromų klaidų. Iš patirties galima sakyti, kad sėkmingiausi projektai, pavykę versle, buvo tie, kuriuose dominavo betarpiškas ir netgi neformalus JK ir Lietuvos verslininkų bendradarbiavimas. Ypač svarbus yra oficialių asmenų indėlis į bendradarbiavimą, įskaitant ambasadą, bankus, oficialias institucijas.
– Kalbant apie šalių bendradarbiavimą komercijos srityse, kuo ypatingi britai?
 
– Britai yra ganėtinai konservatyvūs, sudėtinga užmegzti artimus ir šiltus santykius, tačiau iš kitos pusės britai yra pragmatiški ir betarpiškai siekiantys rezultatų.
 
Reikia atkreipti dėmesį, kad JK egzistuoja aiškaus visuomeninio pasiskirstymo sistema, taigi jei bendraujate su aukščiausio rango vadovais, yra būtinas tam tikras pasirengimas. Itin svarbu kalbos švarumas, prezentacijų aiškumas, prisistatymo nuoseklumas. Britams reikia pasiūlyti konkretų problemos sprendimą – produktas turi būti unikalios kokybės, kaina – konkurencinga, ir tai turi atsispindėti ilgalaikėje perspektyvoje.
 
– O kas juos labiausiai domina Lietuvoje? Ar konservatyviųjų britų poreikiai keičiasi?
 
– Reikėtų išskirti informacines technologijas, baldų gamybos sektorių, maisto pramonę. Kadangi britai didžiąją dalį prekių importuoja, galima sakyti, kad juos domina visi konkurencingą kainą siūlantys produktai ir paslaugos, lyginant su kitomis šalimis.
 
Britų poreikiai keičiasi kartu su technologine pažanga, tačiau jų įsitikinimai ir mąstysena lieka beveik nepakitę.
 
– Ar per jūsų karjeros metus pasitaikė atvejų, kai pasiūlymas iš Lietuvos buvo priimtas net nesvarsčius? O gal buvo atvirkščiai – britai kategoriškai atmetė idėją atsisakę net svarstyti galimybę?
 
– Taip, man teko dirbti ekonominio pakilimo metu, kai britai patys rodė didžiulę iniciatyvą atsivežti lietuviškų prekių, kurios buvo ypač konkurencingos JK rinkoje dėl kokybės ir palankaus valiutų kurso. Jie nuosekliai ieškodavo statybinių medžiagų, baldų, drabužių importuotojų, taigi, atsiradus galimybei, lietuviški pasiūlymai buvo priimami svarstant, tačiau labai neilgai.
 
Pasikeitus ekonominei situacijai, britai ne kartą kategoriškai, net nesvarstę, atmetė idėją, ir tai buvo susiję su visišku produkto neatitikimu rinkai dėl jų vartojimo įpročių. Pavyzdžiui, skilandžiai, saldus sidras ir kiti produktai.
 
Taip pat kategoriškai buvo atmetamos idėjos, kurios, britų nuomone, būdavo neskaidrios arba nelietuviškos kilmės produktai perparduodami lietuvių kompanijų.
A. Nikitinas (antras iš kairės) bendrauja su Lietuvos verslininkais, kurie atranda rinkas užsienyje. A. Nikitinas (antras iš kairės) bendrauja su Lietuvos verslininkais, kurie atranda rinkas užsienyje.
– Į ką turėtų atkreipti dėmesį Lietuvos verslas, norintis bent išbandyti jėgas Jungtinės Karalystės rinkoje?
 
– Visų pirma – į rinkos dydį ir komunikacinių kanalų brangumą. Ar lietuvis sugebės pateikti tiek maisto produkcijos, kiek yra reikalaujama iš vietinių prekybos tinklų.
 
Be to, lietuviškas produktas yra mažai žinomas ir su jo vartojimo ypatumais reikia supažindinti, todėl reikalingos gana didelės investicijos į komunikaciją su britų vartotojais.
 
Taip pat būtina atkreipti dėmesį į tinkamo ir rekomenduoto partnerio paiešką siekiant išvengti apgavysčių. Labai svarbu, kad teisingai būtų sudarytos sutartys, kurios, rekomenduojama, būtų parengtos pagal britų teisę, su aiškiais atsiskaitymo terminais, jose turėtų atsispindėti pokyčiai pagal valiutų kursų svyravimus – kritus svaro sterlingo kursui, lietuviai nusivilia sumažėjusiomis pajamomis.
Siūlant paslaugas reikėtų įsigilinti į specifinius britų reikalavimus, tokius kaip įvairios licencijos darbui statybose, specialūs saugos reikalavimai, draudimai, rizikos draudimai, kaip bus užtikrintas garantinis laikotarpis.
 
– Kokių klaidų dažniausiai daro lietuviai, pradėdami komercinę veiklą Jungtinėje Karalystėje?
 
– Neįvertina produkto tinkamumo, gamybinių pajėgumų, per daug pasitiki JK užsakovais. Lietuviai dažnai nenaudoja bankinių instrumentų, tokių kaip faktoringas. Pasirašo bendrines sutartis, neapibrėžiančias tikslaus prekių kiekio, kainos, apmokėjimo tvarkos, valiutų svyravimų.
 
Lietuvos kompanijos dažnai be reikalo taupo pinigus pirkdamos pigių ir nepatikimų konsultantų, teisininkų, finansininkų paslaugas, kurios vėliau atsieina dvigubai daugiau. Nėra pasiryžę nuosekliai dirbti, neskiria, neinvestuoja laiko dirbti su JK partneriais, ignoruoja jų paklausimus, vėluoja atsakyti į juos atsakyti, nepateikia išsamios informacijos, dėl to galiausiai praranda pasitikėjimą ir sutartys žlunga.
 
– Negalime neužduoti klausimo apie „Brexit“: kaip vertinate šį procesą? Gal turite kokią svarbią žinią perduoti Lietuvos verslui, kurio interesai bent minimaliai siejasi su Jungtine Karalyste?
 
– Tiek mano, tiek verslo vertinimu „Brexit“ yra tikrai nenaudingas abipusiams santykiams. Visų pirma dėl didžiulio neapibrėžtumo kol vyksta atsiskyrimo nuo ES procesas – dėl to daugelis verslų sustabdė savo investicijas, naujus projektus. Taip pat neigiamą įtaką Lietuvos eksportuotojams daro svaro sterlingų kursas ir neaiški ateitis dėl papildomo prekių apmokestinimo, muitų, kitų mokesčių.
 
Tačiau yra ir pozityvioji šio klausimo pusė. Kadangi daugelis tarptautinių kompanijų šiuo metu ieško alternatyvų Europoje, Lietuva tampa patraukli finansinių ir informacinių technologijų sektoriaus kompanijoms, siekiančioms perkelti operacijas.
 
Nepaisant visos šios turbulencijos, rekomenduočiau Lietuvos verslui išlikti aktyviam JK rinkoje, nes ilgalaikėje perspektyvoje vis tiek turėtų nugalėti sveikas protas ir verslo aplinka stabilizuotis. Kadangi JK yra didžiulė ir moki rinka, Lietuvos eksportuotojams nevertėtų nutraukti užmegztų ryšių.
 
Taip pat patartina vykstant „Brexit“ procesui rodyti iniciatyvą ir išlaikyti gerus santykius su britų partneriais. Arba užmegzti naujus kontaktus, tokiu būdu įrodant savo lojalumą ir pasiryžimą plėtoti verslą JK.
Londone Andriui Nikitinui tenka susitikti su įvairių šalių atstovais. Nuotraukoje – su Lietuvos garbės konsulu Omane Anees Issa Al Zadjali. Asmeninio archyvo nuotr. Londone Andriui Nikitinui tenka susitikti su įvairių šalių atstovais. Nuotraukoje – su Lietuvos garbės konsulu Omane Anees Issa Al Zadjali. Asmeninio archyvo nuotr.
 
– Jūs taip pat esate komercijos atašė ir lietuviams gana egzotiškai valstybei – Omano Sultonatui. Kokie ryšiai sieja Lietuvą su šia valstybe?
 
– Su Omanu yra iš tiesų labai šilti santykiai, bendradarbiaujame su aukščiausiais šios valstybės pareigūnais, o tai yra labai svarbu verslui, nes Omane verslas labai stipriai susijęs su viešuoju sektoriumi. Dažniausiai sėkmingi projektai vyksta su viešojo sektoriaus palaikymu, dėl to ambasados vaidmuo yra labai svarbus užmezgant naujus kontaktus tarp Lietuvos ir Omano verslininkų.
 
Per ganėtinai trumpą laikotarpį – nuo 2014 metų – sukūrėme ne vieną sėkmingą projektą IT, energetikos srityse, maisto pramonėje ir kituose sektoriuose. Be to, užsidarius Rusijos rinkai, yra juntamas didelis Lietuvos verslo interesas plėstis į Artimųjų Rytų rinkas, taip pat ir Omano Sultonatą, kuris liberalesnis nei kitos kaimyninės šalys.
 
Svarbu žinoti, kad Lietuvos valstybė su Omanu yra pasirašiusi nemažai susitarimų, memorandumų ir komunikatų aukštojo mokslo, sveikatos apsaugos, ekonominių santykių bendradarbiavimo srityse.
Lietuvos verslui, siekiančiam įsitvirtinti Omane, patartina žinoti, jog reikia turėti kantrybės ir būti pasirengus investuoti ne tik finansines lėšas bet ir žmogiškuosius išteklius. Ši šalis yra specifinė rinka, kurioje yra nelengva koordinuoti verslą per atstumą, dėl to ten geriau turėti savo atstovą arba vietinį partnerį, išmanantį vietinės rinkos ypatumus.
 
Omane derybos ir bendravimas iki sutarties pasirašymo gali trukti ilgai – apie pusę metų, tačiau tai normali praktika.
 
  

Žymos: Lietuvos ambasada, andrius nikitinas, verslo galimybės britanijoje, Lietuvos komercijos atašė Jungti

Komentarai

Naujausi straipsniai

Kiti rubrikos straipsniai

Anekdotai

Tėvas dalijasi gyvenimo išmintimi su sūnumi:
– Sūnau, jei moteris užsisės ant sprando, nenusimink. Juk tada tau jos nebereikės nešioti ant rankų!